当前，一些企业面临着生产经营方面的诸多困难，一筹莫展。一些企业迎难而上，采取了多种自救措施，依靠科技和管理创新，加强企业内控，节能降耗，互联网营销........以期扭转不利局面。诚然，这些措施是积极的、可取的，但也是不够的。因为，还有一项措施非常重要，也常被忽视———商务谈判。通过博弈和较量，为陷入困境中的企业争取多一些利益，商务谈判赢得的每一分钱都是企业实实在在的净利润。

商务谈判的定义和作用

社会各界对商务谈判的定义不一致，笔者在大型国有企业工作20余年，曾多次参与商务谈判，比较认同的定义是：关联双方为了促成某项交易或者解决某项争端，依法进行面对面平等商谈，逐步达成共识，进而实现各自经济目标甚至利益最大化的一种方法。商务谈判是集合法性、平等性、双赢性、时效性、最低标准于一体的多学科、综合性谈判。是企业捕捉市场新信息、开拓新市场的必要手段。对于锤炼企业意志，挖掘企业潜能，促进企业管理，改善企业经营状况，拓展新的利润增长点，提升企业竞争力，具有极其重要的现实意义。

谈判八步曲：实现双赢的基础

——组建精干团队。一是根据商务谈判的目标和要求，高标准精选参与谈判的代表。推选责任心、自信心、克制力、洞察力、组织能力、表达能力强，懂法律，精通行业概况、行业规则，普通话标准、逻辑严谨、守口如瓶的人员为团队领头人，并以此标准选拔自觉维护企业利益的团队正式成员和后备成员若干名。同时把企业法律顾问纳入团队。二是企业决策层应当授予团队充分的权力，制定激励机制，鼓励团队群策群力，形成核心竞争力。三是企业高层与团队签定保密协议。

——摸清对方底细。“知己知彼，百战不殆”。掌握对方的信息越多，谈判的主动权就越大，成功的几率就越高。一是收集情报，全面了解对方企业背景：企业文化（核心价值观）、企业资质、企业生产安全环保状况、经营业绩、产品特点（优点、缺点）、产品质量、产品价格（优势、劣势）、客户群（大客户、中小客户）、合作年限、合作过程中存在的问题、售后服务情况（态度、速度、效果）等。二是了解对方的行业概况。国家政策对行业的影响、行业的发展现状和前景、同类企业的综合对比信息等。三是了解对方在本次谈判中的核心要求。尤其是对方的利益底线，即成本价格。四是了解对方谈判代表的组成结构、年龄、性别、性格、喜好、学习和工作经历、社交圈、工作业绩、专长等。五是站在对方的角度、立场考虑，预测对方可能提出的各种尖锐问题和拒绝本方的理由，研究对策。六是运用比较分析法、比率分析法、因素分析法等经济分析方法，对谈判对手进行综合评价，得出结论，指导谈判。

——圈定核心利益。认真调研，用SWOT分析法确定企业的竞争优势、劣势、机会和威胁，明确本次谈判的目标、前景、合作动因、市场格局和存在的困难，商讨、圈定本次谈判的核心利益（合作的项目、质量、价格、服务等）、可接受的最低标准、可让利的范围等。明确授权的范围。

——选定谈判地点。一个适合沟通、商谈的环境非常重要，柔和的灯光、温暖的色调、清新的空气、安静的场所、精美的茶点都能给谈判人员以愉悦感，有助于双方态度友好、开诚布公地进行商谈。因此，对于商谈地点，应当事先进行必要的沟通、考察、评估。

——拟定合同条款。谈判团队应当事先对谈判的整体事项进行充分调研，尤其要围绕核心事项进行必要的论证，考虑周全。针对可能出现的问题，准备多套目标不一致的谈判方案，并进行风险评估。最后，形成规范、合法的合同文本。届时可“照本宣科”，防止偏离主线。

——组织模拟演练。正式谈判前，有必要邀请“实战派”导师对谈判代表进行专业培训，短则一周，长则半月，“授人以渔”。在此基础上，组织至少2次模拟演练。企业组建2支团队，双方对阵，模拟真实谈判场景，反复演练尖锐、刁钻问题和处置反对意见的技巧。由“实战派”导师、企业高层、专业技术人员、管理人员、营销人员组成观摩团，现场点评。旨在锻炼谈判代表的沟通能力、应变能力、表达能力、议价能力、心理承受能力等，为真实谈判积累经验。

——实施正式谈判。一是谈判代表在正式谈判前2天应当安排好自己的作息时间，保证充足的睡眠，注意均衡饮食。二是讲究穿着和仪表，提振信心。三是至少提前30分钟到达谈判地点，做好相关准备工作，从容不迫、精神饱满地参与谈判。四是双方事先约定，准备2个篮子，用于存放谈判代表手机，手机统一调为静音模式，防止谈判期间随意进出接听和拨打电话。五是谈判前约定好谈判的规则。如相互尊重，文明用语，言简意赅，实事求是，保守双方商业秘密等。六是排除谈判过程中的一切干扰因素。如规定谈判期间无关人员不得随意进入会场，包括服务人员端茶倒水等。谈判代表尽量不要处理与谈判无关或者可能会影响个人情绪的事情。七是注重时间管理，不打持久战，以谈50分钟休息15分钟为宜。适时休整一下，谈得更愉快、更高效。同时，休息时间也是实施非正式谈判的极好时机，双方成员可进行一对一的沟通、交流，聊更宽泛的话题，拉家常，“套近乎”，为稍后再上谈判桌积累情感分值。八是切实保管好本方的文件资料，采取必要的保密措施，以防止泄露机密。

——签署正式合同。谈判达成共识后，双方友好地签署正式合同文件。合同必须以法律为准绳，以诚信为基础，以可持续发展为目标，杜绝一切人为漏洞和欺诈行为。对此，双方都有把关的义务和责任。

创新谈判模式：实现双赢的保证

——以双赢为原则，张弛有度。我们所处的时代是一个合作共赢的时代，企业之间的关联度日益增强，既有激烈竞争，更有合作和发展空间。因此，谈判双方都要牢记双赢的原则，相互尊重，以礼待人。大事讲原则，小事讲风格，求大同存小异。关注对方的核心利益，换位思考，为对方着想。牢牢把握合作的主线，管控好矛盾，使冲突和分歧朝着有利于解决问题的方向发展、合拢。反之，针尖对麦芒，两败俱伤，从此形同陌路，相忘于江湖，无助于双方的可持续发展。

——以效益为核心，锲而不舍。经济效益是商务谈判的核心利益。只有紧紧围绕经济目标进行谈判才有价值和意义。一分耕耘，一分收获，谈判代表事前做的“功课”越多，诚信度越高，成功率就越高。要树立必胜的信念，始终精神饱满地参与谈判。懂行情，明方向，知底细，守底线，识意图，细观察，勤分析，瞄准核心目标，紧锣密鼓，步步为营，锲而不舍，坚定不移地“讨价还价”，据理力争，谈出一片新天地。

——以结果为导向，讲究战术。朝着既定目标，双方唇枪舌剑，斗智斗勇，跌宕起伏，迂回前进，将进攻和防御战术完美结合，运用自如，更显英雄本色。

战术之一：主动进攻。先下手为强，挫败对方心理防线。一是满怀诚意，言简意赅，针对性强。主动申明本方目标、合作前景、意愿和困难，谦虚地请对方给予关照、解决。二是审时度势，听其言，观其色，析其意，找准对方漏洞和弱项，适时发问、反驳，赢得主动权。三是要注意聆听本方成员的发言，及时纠正他们不恰当的言论，坚持主线不动摇。四是客观面对关键问题，主动提出、并以积极姿态进行平等协商解决，进而找到利益结合点。五是按照既定方案，采取“抬高价格打折”的策略，“善意”预设多个超越真实目标的“虚假目标”，给对方“砍价”的“成就感”，最终“水到渠成”，达成真实目标。六是打好“情感牌”。面对实力强大的对手，多讲困难，“博取”对方同情。面对偏弱的对手，多讲愿景，给对方以希望。适时肯定对方观点，赞扬对方好的做法，以情动人，拉近彼此间距离。七是控制好场面。可采用直奔主题、迂回出击、声东击西、巧借外力、将计就计、情理结合、先礼后兵等方法，强力主导、管控局面。八是善于使用经济数据，适时引经据典，增强说服力。

战术之二：积极防御。避“敌”锋芒，全力防守。一是以静制动，后发制人。谈判过程中，面对滔滔不绝的对手，保持适度的沉默很重要，留以宝贵的思考空间。首先要善于倾听对方陈述，切勿随意打断对方的发言。其次要积极思考对策，形成立体的“做战图”。待对方松懈和疲惫之时，再攻其不备，“抢夺”胜利果实。二是以柔克刚，展现团队魅力。不管对方如何强势，均以柔面对，做到少表态，多微笑；少批判，多“点赞”。给对方一个“发泄”和表现的机会，同时让对方“雾里看花”、“捉摸不透”。三是讲究策略，委婉地拒绝对方的要求，让对方口服心服。如“今天和贵方谈得很开心，我也希望达成这个目标，但是......”。“我觉得您的陈述有一定的道理，但是我们的实际情况暂时不允许这样操作，可否......”。“您给我们提出了一个很高的标准，以我们当前的实力，恐怕在短期内难以实现”。“我非常理解您的难处，可是我们企业正处于一个发展时期，需要贵企业和更多兄弟企业的强力支持”。等等。此举可缓解紧张的气氛，使对方在感情上产生共鸣，为下一步谈判争取时间。四是破解困局，以小利“套取”大利。面对“寸土必争”、貌似“难缠”的对手，双方误判的机率增加，谈判很可能陷入困局。首先需要对此局面进行“冷处理”，既坚持自己的立场，又灵活调整策略。其次，在不违背原则的前提下，可以适当放宽政策，适度让利，“以退为进”，诱“敌”深入，以“取悦”对方，打消对方的警惕和戒心。五是灵活调整事先制定的“做战方案”，打出“组合拳”，增加胜算筹码。

综上所述，商务谈判是一场没有硝烟的战争，是双方综合实力的博弈。实现双赢并构建良好的客户关系，是商务谈判的出发点和着力点。经过艰苦努力获得的成果，双方一定会倍加珍惜，从此走上深度合作、共赢发展之路。

作者单位：深圳市中金岭南有色金属股份有限凡口铅锌矿。 作者是海归“管理学博士”，教育部留学服务中心《国外学历学位认证书》编号：教留服认菲律宾[2015]00089号。